Jak snížit rizika v zahraničním obchodu

Pokud nemáte se svým obchodním partnerem dostatečné zkušenosti, měli byste si případná rizika ošetřit lépe než pouze na úrovni obchodní smlouvy. Jako ideální nástroj se v takových případech jeví dokumentární akreditiv.

Nenechat nic náhodě

Začít něco řešit v okamžiku, kdy vám po zaplacení záloh v řádu desítek procent hodnoty zboží dorazí do skladu kontejner, který místo objednané elektroniky obsahuje jen piliny, bývá už opravdu pozdě. Nejedna česká firma na podobné zkušenosti hrubě doplatila. Přehnané iluze o vymahatelnosti práva v rozvojové zemi někde v zámoří přitom určitě nejsou na místě.

Proč využívat akreditiv

Při vhodném použití dokumentárního akreditivu lze účinně eliminovat rizika pro zúčastněné strany, a to bez toho, že by se tím nějak podstatně prodražoval celý obchodní kontrakt. Naopak, v řadě případů na použití dokumentárního akreditivu můžete ještě vydělat i čistě finančně, je to jen otázka dostatečného know-how.
Jak užitečným nástrojem akreditiv může být, ukazuje příběh společníků firmy Czech Calorific, která byla založena před sedmi lety třemi nadšenci. Od vlastní malovýroby a montáže slunečních kolektorů se ovšem tak trochu neplánovaně dostali někam úplně jinam.
Hned na začátku nové etapy fungování firmy, po podpisu kontraktu na dodávku zahradních sprch s prvním maloobchodním řetězcem společníci zjistili, že je to sice cesta k řádově vyššímu obratu, nicméně vzhledem k drtivému tlaku odběratele na cenu jim při vlastní výrobě nezbude prakticky žádná marže. Snaha ušetřit na výrobě vedla až k čínské obchodní firmě Fung Li Corporation, která jim nabídla dodávku jejich produktů za zhruba desetinu původní výrobní ceny.
Byl podepsán kontrakt a odešla první objednávka do Číny. Exportér požadoval původně stoprocentní platbu předem a společníci považovali za úspěch, že ji usmlouvali na 70 procent.
Takové platební podmínky se samozřejmě nemohly neprojevit na cash flow, které se dostalo na hranici kolapsu, tři měsíce od zadání do výroby po dodání zboží byly nekonečné.
V kombinaci s tvrdými platebními podmínkami maloobchodního řetězce vázly "peníze na cestě" prostředky firmy ve výši obratu za více než 200 dnů - od odeslání zálohy do Číny po zaplacení faktury ze strany řetězce. V této situaci se jevil jako jediné řešení exportní factoring, kde factoringová společnost profinancovávala pohledávky za řetězci, ovšem za celkovou cenu v řádu 15 procent p.a.

Problémy s dodavateli

Novou produktovou řadu firmy se podařilo udat v dalších řetězcích a obrat firmy prudce rostl, byť za cenu toho, že se za daných podmínek po započtení nákladů na provozní financování jednalo o téměř neziskový byznys. Dosavadní výhradní čínský dodavatel ale narazil na kapacitní problémy a avizoval, že klíčovou dodávku dodá až s měsíčním zpožděním, což by kromě bezprostředního penále vedlo s velkou pravděpodobností i ke ztrátě dosavadních pracně získaných odběratelů.
V zoufalé snaze předejít nejhoršímu objevují společníci tchajwanského výrobce Teng Components, který nabízí dodávku v požadovaném kratším čase a za cenu jen mírně vyšší. Výrobce ovšem požaduje platbu pod akreditivem, na což společníci kývnou, aniž by tušili, o co se jedná. Vyrážejí do své banky, kde se vše dále komplikuje, protože zjišťují, že na to potřebují schválit limit jako na úvěr a banka hodlá posuzovat bonitu firmy.
První banka požadovala jako zajištění zastavený termínovaný vklad ve výši sto procent, druhá banka měla sice o něco vyšší cenu, ale spokojila se jen s 50 procenty, proto zvítězila.
Firma podepsala rámcovou smlouvu o vystavování importních akreditivů a také příkaz podle vzoru, který jim poslali Teng Components e-mailem. Zboží z Tchaj-wanu dorazilo v pořádku až na drobnosti v počtech kusů jednotlivých artiklů. V tu chvíli se ozvala banka - tvrdila, že exportér údajně nesplnil podmínky, a ptá se, jestli si přesto společníci přejí, aby jim zaplatila. Ti souhlasí se zaplacením, vždyť Tchajwanci zachránili jejich reputaci.

Záchrana cash flow

V dalším roce přišla další "studená sprcha". Společnost Teng Components dodává klíčovou sezónní dodávku s měsíčním zpožděním. Banka opět rutinně upozorňuje na to, že v dokumentech byly nesrovnalosti, a dotazuje se už po kolikáté, jestli má přesto platit.
Na schůzce s bankou se společníci dovídají, že bez jejich souhlasu nedostanou "Tengové" ani cent. Po doporučení banky s nimi jednají a snadno dohodnutým výsledkem je odložená platba "jumbo" akreditivu o celých 120 dnů.
Platí totiž, že v případě nesplnění akreditivních podmínek (například nedodržení lhůty pro expedici zboží) odmítne banka akreditiv proplatit. To řeší cash flow Czech Calorific na řadu měsíců dopředu a finančně to víc než nahrazuje penále od společnosti, která zboží nedodala. Teprve teď společníci zjistili, za jaký nástroj vlastně celou dobu platili.
Dokumentární akreditiv vystavuje banka odběratele/importéra na základě jeho příkazu k otevření akreditivu. Jedná se o neodvolatelný závazek vystavující banky zaplatit dodavateli/exportérovi až do uvedené částky, jestliže splní akreditivní podmínky (mj. včas předloží požadované dokumenty).
Autor je ředitel divize Trade Finance and Cash management, eBanka