Běžná technická argumentace pro strategické rozhodnutí v IT businessu už nestačí. Je nutno ji doložit i v rovinách obchodní, finanční a celkových přínosů pro všechny zainteresované strany.

PODNIKATELSKÝ ZÁMĚR JAKO ODRAZOVÝ MŮSTEK

Pro správné strategické rozhodnutí v IT businessu je zapotřebí mít minimálně správné informace ve správný čas. Pouze nápad pro úspěch nestačí. Základem je dobře zpracovaný podnikatelský záměr (feasibility study), který by měl obsahovat vývoj nápadu - nabízeného produktu, resp. obchodního záměru - alespoň na rok dopředu. Neměl by být ovlivněn tím, že chceme podnikat s nově identifikovanou příležitostí, ale měl by být nezaujatý.

Při vzniku nového nápadu pro podnikatelský záměr v IT je třeba vždy myslet na hrozící rizika a nespoléhat se, že všechno půjde hladce a potrvá to věčně. Proto by měl mít předkladatel nového podnikatelského záměru dostatek vnitřních sil/motivaci pro dosažení cíle a překonávání vznikajících překážek. Hned na začátku by si měl uvědomit, zda takový potenciál v sobě má, zda je schopen objevovat stále nové věci a čelit novým výzvám. Samotný tvůrce a realizátor nového byznys nápadu patří k největším rizikovým faktorům, neboť ty nakonec rozhodnou "zda" zavedená strategie bude úspěšná, nebo zda vše skončí v rukou likvidátora.

Největším rizikem při rozvoji nových nápadů je právě rozhodnutí o jejich realizaci a o volbě dané oblasti podnikání. Vše je nutné analyzovat ze všech stran, nejen z té, která se líbí. Proto je dobré mít definovanou co největší řadu obchodních příležitostí, tzv. studii příležitostí (oportunity study), o kterých lze v této etapě uvažovat jako o potenciálně ekonomicky výnosných.

V IT businessu pak lze určit bonitu obchodních příležitostí jak z hlediska kvantitativních, tak kvalitativních dopadů (vhodné je i používaní měkkých a tvrdých metrik). Je třeba vymezit reálné možnosti investování do rozvoje příležitostí dříve, než jsou některé z nich určeny pro podrobnější a tedy nákladnější zpracování v podobě předběžného podnikatelského záměru (pre-feasibility study). Výstupem je první selektovaný soubor obchodních příležitostí. Důvodem k vyřazení projektů již v této fázi přípravy může být jeho vysoké riziko či evidentně nízká ziskovost, obvykle také přílišná kapitálová náročnost. Tento dokument zatím obsahuje pouze ty nejpodstatnější informace a odhady získané bez výrazné analytické práce.

Předběžný podnikatelský záměr (pre-feasibility study) je jakýmsi mezistupněm mezi zásadním rozhodovacím dokumentem (feasibility study) a zmíněnou studií příležitostí (oportunity study).

Strukturou uvedených informací se de facto neliší od studie proveditelnosti. Rozdíl spočívá v podrobnosti a přesnosti zpracování. Obsah této studie se tedy týká strategie projektu, technického a technologického řešení, marketingového pojetí, životního cyklu produktů, resp. podnikatelského záměru, jakož i výzkumu a vývoje, personálního a organizačního uspořádaní se zhodnocením klíčových rizik projektu. Všechna tato často variantní řešení a jejich ekonomické dopady jsou tu již na hrubé úrovni podrobnosti kvantifikovány do podoby finančních toků. Na základě této studie by se měly zainteresované zájmové skupiny rozhodnout, zda uvolní další finanční a jiné zdroje na dopracování detailní studie proveditelnosti, či naopak, zda přípravné práce na projektu zastaví.

Hodnotící zpráva (appraisal report) je název pro dokument, který hodnotí podnikatelský záměr/projekt na základě různých finančních ukazatelů a zároveň do hodnocení často zahrnuje posouzení finančního zdraví investora (realizátora projektu). Metodika je obvykle definována jejím uživatelem a proto se může subjekt od subjektu lišit. Podnikatelský záměr, finanční analýza a finanční plán investora - to jsou základní kameny pro zpracování hodnotící zprávy.

KLÍČOVÉ FAKTORY ÚSPĚCHU PŘEDKLÁDANÉHO PODNIKATELSKÉHO ZÁMĚRU V IT

Ve většině případů k nim v současné době a z obchodního hlediska patří: 1. reference, 2. vztahy se zákazníky, lobby, orientace na potřeby zákazníka, 3. dispozice technického řešení a dlouhodobý vývoj produktů, 4. cena, 5. kvalita obchodní nabídky. Tohle všechno bychom měli najít v dobře zpracovaném podnikatelském záměru.

Je známo, že v IT businessu obecné zadání k ničemu nevede. Velké množství projektů totiž v minulosti skončilo nespokojeností zákazníků právě kvůli nepřesným zadáním. Proto už při formulaci podnikatelského záměru je velice důležité zaměřit se na potřeby zákazníků. S tím souvisí i nutnost rychle získávat reference.

Chceme-li uspět i v zahraničí, měli bychom v podnikatelském záměru doložit minimálně jednu mezinárodní referenci.

Jak ale získat reference už při předložení podnikatelského záměru a navázat dobré vztahy se zákazníky? Odpověď je jednoduchá. Svoje zkušenosti doložte pilotními projekty. Už při předkládaní podnikatelského záměru je důležité doložit, že už z tohoto záměru mohou zákazníci získat nové poznatky. Je to důkaz, že koncepce vašeho řešení zahrnuje takové dovednosti a přístupy, které se vztahují k řešení problému obou stran a usnadňují spoluvytváření jedinečných osobních zkušeností.

ZÁVĚR

Kdo chce dělat něco nového v IT byznysu a mít v tom úspěch, musí předběhnout ostatní na trhu. Pokud dělá pouze to, co druzí, nemůže uspět, protože musí bojovat proti konkurenci, která již má své místo na trhu. Navíc jsou konkurenti obvykle větší, mají již rozvinuté mezinárodní distribuční kanály i podporu zákazníků.

V první fázi ani nepotřebujete mít mnoho klientů. Stačí otevřít novou oblast trhu a stihnout vyrůst dřív, než se do ní vrhne konkurence. A to je tajemství úspěchu některých podnikatelských záměrů v IT byznysu. Čas je jednou z největších konkurenčních zbraní na trnité cestě od nápadu k úspěchu.

Adrián Podskl'an
senior business analytik společnosti SITRONICS TS CR, a. s.