26_28_anketa-2.jpg

1) Co musí umět dobrý konzultant?

2) Pročistila, popřípadě jak změnila konzultantský byznys krize?

3) Kde vidíte prostor pro rozvoj oboru konzultantství ve vašem zaměření firmy?

4) Jak je ošetřena odpovědnost konzultanta za jeho rady? A to ve finančním, ale i v manažerském poradenství?

VÍTĚZSLAV KUS

partner pro manažerské poradenství ze společnosti Vilímková, Dudák & Partners

1) Především naslouchat klientům a poskytnuté informace správně vyhodnotit v kontextu celého problému. Dobrý konzultant by neměl řešit pouze konkrétní dílčí problém, se kterým za ním klient přijde, ale měl by se zaměřit na problém jako celek. Podstatné je také řešit i příčiny problémů, nejen důsledky. Je to, jako když vám doktor dá prášek na bolavé koleno, ale vůbec nepátrá po tom, proč vás to koleno bolí. Proto je pro konzultanta důležité umět naslouchat a klást správné otázky, které ho k příčině dovedou.

2) Zatímco před krizí řada klientů platila konzultantům za rady či nápady, dnes očekávají i konkrétní řešení, jejich realizaci a dosažení výsledků. Jsou ochotni platit až za skutečné výsledky. Klienti také dnes od konzultantů čekají stále větší zapojení do reálného dění ve firmě. Proto budou muset být úspěšní konzultanti v budoucnosti schopni fungovat více v roli partnerů v byznyse než v roli externích poradců.

3) V účinném propojení řady specializovaných oborů jako právo, finance, obchod, daně, řízení a plánování do jedné služby pro zákazníka. Naše společnost začínala jako advokátní kancelář. V poslední době jsme ale začínali cítit, že poradit klientům jen s právním problémem už mnohdy nestačí. Hodně z nich se na nás obrací s dotazy, které si žádají nejen právní, ale i ekonomické, finanční, daňové či jiné řešení. Proto už firmám a manažerům poskytujeme veškeré poradenství, které je s právem spojeno okrajově nebo vůbec.

4) V klasickém konzultantském světě je běžné, že poradci dávají doporučení, ale finální rozhodnutí záleží na managementu. Proto se většinou konzultanti chrání ustanoveními, která je zprošťují odpovědnosti za výsledek. Naše firma se od tohoto přístupu odlišuje v tom, že řešíme problém společně s klientem a u každého konkrétního projektu hledáme vhodné varianty, jakým způsobem se podílet na nesení rizik.

PETR BORKOVEC

generální ředitel a předseda představenstva Partners

1) Musí umět především naslouchat a klást otázky. Musí být trpělivý a mít pochopení pro názory a životní postoje klienta, i kdyby byly odlišné. Ideální je být empatickým člověkem, který má rád lidi a chce jim upřímně pomáhat a hledat cesty ke splnění jejich cílů a potřeb. A pak už jen to, co jde získat nejsnadněji, tedy naučit: znalosti. Důležité jsou i životní zkušenosti.

2) Žádná krize či bublina, kterou jsem prožil jako poradce či manažer poradenství, nijak nezměnila náš konzultantský byznys. Klienti se vyvíjejí bez ohledu na tyto krize a poradci taktéž. Nebo jsou změny vlivem krize spíše zanedbatelné a jiné trendy ovlivňují změny u klientů a na trhu mnohem více. A to je regulace, rozsah produktů i rostoucí konkurence. Největší vliv měly krize vždy v oblasti firemních benefitů. Zaměstnavatelé byli opatrnější či zavírali podniky.

3) V kvalitě a efektivitě, v nových formách partnerství a především v produktových inovacích v tradičních oblastech, jako jsou investice, penze a pojištění a také v zavádění úplně nových produktových oblastí či služeb, například peer-to-peer platformy, anuitní produkty, obrácené hypotéky či podnikatelské úvěry. Zásadní bude vývoj kvality lidí, kteří konzultantské služby poskytují. Požadavky rostou vlivem klientů, regulace i šíře a hloubky produktové nabídky opravdu rychlým tempem a většina trhu nestíhá a musí dojít k pročištění podobně jako v Německu, Británii či jinde. A to je podle mne moc dobře.

4) Pro naše odvětví jako každé jiné platí obecná odpovědnost za škodu. V novém občanském zákoníku se pak objevila speciální odpovědnost za škodu způsobenou informací nebo radou. Klient tedy může žádat o náhradu škody v případě, že mu byla poskytnuta neúplná nebo nesprávná informace nebo škodlivá rada. Odpovědnost za konzultantské práce je pak řešena i v jednotlivých zákonech upravujících působení na finančním trhu, kde je obsažena speciální úprava, která v zájmu klienta přenáší odpovědnost konzultanta-jednotlivce za jeho činnost na korporaci, ve které působí. Klient se tedy může obrátit přímo na ni, aniž by riskoval, jestli daný konzultant ještě na trhu působí a je schopen případnou škodu nahradit.

PAVEL ŠIŠKA, DELOITTE

vedoucí partner oddělení poradenských služeb Deloitte

1) Dobrý konzultant musí mít kromě věcných a technických znalostí především dokonalou znalost klienta. Jakýkoli návrh je k ničemu, pokud není relevantní pro konkrétní prostředí a situaci. S tím souvisejí komunikační a analytické dovednosti nutné k tomu, aby konzultant získal potřebná data, správně je interpretoval a své závěry srozumitelně sdělil. V současnosti musejí být konzultant a jeho firma připraveni své návrhy dotáhnout do detailního řešení nebo do implementace. Znalost IT je další nutnost, která se stala standardní výbavou konzultantů a zároveň jejich protějšků na straně klientů, a to na všech úrovních řízení.

2) Krize jednoznačně vytvořila tlak na ceny, poptávka se snížila a na čas přesunula od služeb s přidanou hodnotou k vykrývání chybějících kapacit. To souvisí i s tím, že řada firem začala vnímat využívání poradenských služeb jako projev slabosti a nekompetentnosti managementu. V podstatě se vytratilo poradenství založené na tvorbě alibi pro vedení firem. V každém případě strukturální změny nadále probíhají a jsou mnohem více stimulovány rychlým rozvojem technologií a s tím souvisejícími změnami v celé lidské společnosti.

3) Jednoznačně je to komplexní nebo, chcete-li, holistický přístup k řešení jakéhokoli problému. Ať už jde o retenci klientů v telcu, zavádění cloudových služeb, novou regulaci v pojišťovnictví, nebo nový obchodní model banky, vždy jsme a musíme být schopni pokrýt všechny relevantní oblasti od inovace obchodního modelu a strategii přes její praktickou operacionalizaci, legislativní a regulatorní aspekty až po detailní a implementovatelný návrh technologického řešení.

4) Regulované profese, jako jsou advokáti nebo daňoví poradci, mají problematiku odpovědnosti poměrně přesně ošetřenou profesními předpisy včetně povinného pojištění, ze kterého se hradí případné škody způsobené klientům. Pokud je otázka směřována k problematice nového občanského zákoníku v části, která se zabývá škodou způsobenou informací nebo radou, tak tady se rozšiřuje odpovědnost poradců a výklad bude nejednoznačný. O to důležitější je teď jednoznačnost zadání a měřitelná kritéria úspěchu.

PETR BUČÍK

partner odpovědný za Management Consulting, KPMG ČR

1) Nároky na poradenskou profesi se neustále zvyšují, což nutí poradenské společnosti aktivně rozvíjet a inovovat hlavní oblasti kompetencí svých konzultantů. V KPMG je pro každého poradce důležité mít vůli a energii na sobě neustále pracovat a zlepšovat se ve své odbornosti, schopnostech efektivně vyhledávat nové příležitosti a dodávat inovativní řešení. Musí být komunikativní a mít přirozený respekt kolegů a klientů. Skvělého poradce od průměrného odlišuje správná kombinace odbornosti, empatie, odolnosti a pozitivního přístupu k práci.

2) Poradenství celosvětově čelí velice konkurenčnímu prostředí. To platí i o českém trhu, který velmi vyspěl a zákazníci jsou ochotni nakupovat jen expertní a pragmatické služby s viditelnou přidanou hodnotou. V posledních letech jsme byli svědky poklesu poptávky a tlaku na cenu i kvalitu služeb, což vedlo k vyšší fragmentaci trhu a tomu, že někteří konkurenti omezili svoji nabídku. Na druhé straně se konzultanti potýkají s devalvací informací a firmy musejí rychle reagovat na změny, které přinášejí vládní regulace a nové technologie. Společnosti, které byly schopny v období krize vytvořit nové příležitosti, inovovat a investovat do talentu svých lidí, dokázaly i přes negativní vývoj trhu růst.

3) Prioritou KPMG je dodávat klientům ucelená řešení - od návrhu strategie až po implementaci vybraných technologií -, která zohledňují specifika jednotlivých sektorů. Investujeme do moderní infrastruktury, jež nám umožňuje analyzovat velké množství strukturovaných i nestrukturovaných dat a kterou následně používáme pro návrh řešení v oblastech, jako jsou prodejní kanály, marketing, finance, HR nebo nákup. V oblasti IT poradenství se zaměřujeme na velké transformační technologické projekty, kybernetickou bezpečnost a IT architekturu.

4) Odpovědnost konzultanta je ošetřena v novém občanském zákoníku, ale jinak je běžnou praxí, že výše odpovědnosti je dále upravena ve smlouvách, které obchodní partneři uzavírají.

Autoři: Hana Kejhová