Snem řady firem je expanze na velké trhy a ten ruský je mezi nimi pro našince bezesporu vzhledem k teritoriální poloze jasnou volbou. Většinu z vás hned napadne, že pár významných firem už si na něm vylámalo zuby, takže podnikání v Rusku se jeví jako velmi rizikové. Z naší zkušenosti se trh za poslední desetiletí velmi změnil, paradoxně pod vlivem sankcí. Ty znamenaly posílení úlohy domácí ekonomiky, což vede k jejímu růstu a pro případného investora či nového hráče to přináší nové příležitosti.

Vidina obrovských zakázek, které můžete získat jen na odpovídajícím trhu, je určitě lákavá pro každého majitele, akcionáře nebo i ředitele společnosti. Na druhou stranu je nutné se připravit i na to, že expanze na ruský trh vyžaduje trpělivost, vůli vydržet a odvahu se adaptovat. Při počátečním úsilí mi, myslím, pomohla má urputnost a určitá tvrdohlavost i to, že mě má práce baví. Ale především se mi postupem času podařilo obklopit se lidmi, o které jsem se mohl opřít.

První pohled nestačí

Když jsme před třinácti lety začali psát náš ruský příběh, předpokládali jsme, že budeme moci využít zkušeností ze zakládání české pobočky. Byli jsme přesvědčeni, že co fungovalo na našem trhu, bude fungovat i za ruskými hranicemi. S odstupem času můžeme říci, že to bylo poněkud naivní. Důvodem ke vstupu na ruský trh byla zakázka pro českou automobilku, pro kterou naše firma v Česku poskytovala projekty a služby již delší dobu. Po vzoru lokální zkušenosti bylo rozhodnuto najít si v Rusku několik nejbližších spolupracovníků, založit čistě formální fakturační jednotku a začít podnikat na dálku. Brzy se ukázalo, že tento způsob není funkční, o čemž jasně vypovídal fakt, že dodávka projektu probíhala zcela jinak a od doposud spokojeného zákazníka chodily čím dál častěji projevy nespokojenosti. Na první pohled nebylo zřejmé, kde je zakopaný pes. Dodávající tým byl zkušený, znal zákazníkovo prostředí, takže v tom problém nebyl. Snažili jsme se co nejlépe pochopit, co se nám snaží druhá strana sdělit, a ukázalo se, že bez pomoci člověka, který bude firmu a její směrování na místě aktivně řídit, se prostě nelze obejít. Naštěstí se na doporučení obchodního partnera podařilo najít schopného manažera, který měl obchodní vazby, kontakty na kvalitní lidi a chuť se do toho pustit právě s námi. Zakázka byla nakonec úspěšně dokončena a ruská pobočka se začala postupně rozvíjet.

Z dnešního pohledu lze tuto zkušenost v počátcích podnikání v zahraničí hodnotit jako velmi cennou, ve smyslu poučení a vyvarování se podobných chyb i do budoucna. Pokud plánujete rozšiřovat své působení za hranice, najděte si k sobě takového ředitele vznikající pobočky, který je místní a je opravdu připraven tento riskantní krok podniknout společně s vámi.

Úspěch stojí a padá s lidmi

Když už máte správně obsazenou klíčovou pozici, tak přichází na řadu nábor lokálních zaměstnanců, protože konzultantský byznys nelze dělat v cizí zemi bez místních lidí. Nejenže lokální zákazníci vyžadují lokální tým, ale není ani ekonomicky výhodné dodávat projekty, kde musíte být na místě, s týmy složenými jen ze zahraničních pracovníků. Personální náklady na lokální zaměstnance jsou na východ od nás mnohem nižší, a to i tehdy, když pomineme, že si ušetříte cestovní výlohy, náhrady či zmatek v účtárně. Rusové například na rozdíl od Čechů nejsou zvyklí vyžadovat benefit firemního auta.

Strategie postavená na lokálních týmech v jednotlivých zemích se nám osvědčila všude, kam nás v průběhu let byznys zavedl. Zahraniční nábor je ale poměrně zdlouhavý proces, který nelze uspěchat, byť byste si to sebevíc přáli. I kdybyste disponovali neomezeným rozpočtem, nepodaří se vám sestavit kvalitní tým v krátkém čase. Kvalitní IT zaměstnance nelze masově nabírat ani u nás, ani v Rusku, ani nikde jinde. Firma se přirozeně rozrůstá jako živý organismus, postupně, krok za krokem, jednotlivá vývojová stadia nelze ani opomenout, ani uspěchat.

Práci s budováním týmu na ruském trhu ale může usnadnit jedno specifikum, kterým je lepší dostupnost IT specialistů na trhu. Ti mají po celém světě velice dobré renomé. Jsou maximalisté a volí vysoce sofistikovaná řešení. Je to trochu odlišný způsob práce, než na který jsme zvyklí z Česka, kde obvykle na jádro postupně nabalujeme další funkcionality, které se objevují v průběhu. Takový způsob práce je v Rusku neobvyklý. Naopak je standardní, že nejdříve je celé řešení navrženo a popsáno do vysoce podrobných detailů a pečlivě se dokumentuje každý krok vývoje.

Klikli jste na článek, který patří do předplatitelské sekce IHNED.cz
Chcete si přečíst celý článek?